Direct Selling Sebagai Strategi Komunikasi Pemasaran Produk Rumah Tangga Kepada Pelanggan (Studi Kasus Pemasaran Produk Fit Alkaline Bottle PT FIT BSA)

Direct Selling as a Marketing Communication Strategy for Household Products Targeting Customers (A Case Study of the Marketing of PT FIT BSA’s Fit Alkaline Bottle)

Penelitian ini dilatarbelakangi oleh konsistensi PT FIT BSA dalam menerapkan direct selling sebagai strategi komunikasi pemasaran untuk memasarkan produk Fit Alkaline Bottle di tengah perkembangan pemasaran digital yang semakin pesat. Meskipun berbagai perusahaan mulai mengoptimalkan media digital sebagai sarana pemasaran, PT FIT BSA tetap mempertahankan direct selling karena dinilai mampu memberikan pengalaman komunikasi yang lebih efektif kepada pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan implementasi strategi direct selling yang diterapkan PT FIT BSA dalam memasarkan produk Fit Alkaline Bottle serta memahami pengalaman pelanggan selama mengikuti proses pembelian melalui strategi tersebut. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus. Teknik pengumpulan data dilakukan melalui wawancara mendalam, observasi, dan dokumentasi. Analisis data menggunakan model AIDA sebagai kerangka utama yang didukung konsep bauran pemasaran (marketing mix) 4P untuk memahami proses komunikasi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa implementasi direct selling PT FIT BSA dilaksanakan melalui tahapan yang terstruktur, meliputi segmentasi wilayah, pelaksanaan demonstrasi produk di rumah pelanggan, pengundangan calon pelanggan berbasis insentif, penyampaian informasi dan demonstrasi produk secara langsung, penanganan keberatan pelanggan, hingga kegiatan tindak lanjut (follow-up) setelah demonstrasi. Setiap tahapan dirancang untuk membangun perhatian, minat, keinginan, hingga keputusan pembelian pelanggan. Penelitian ini juga menemukan bahwa direct selling masih relevan diterapkan pada produk yang memerlukan penjelasan dan demonstrasi secara langsung. Komunikasi interpersonal yang terjalin antara tenaga penjual dan pelanggan mampu membangun kepercayaan, memberikan pemahaman yang lebih baik mengenai manfaat produk, serta menciptakan komunikasi dua arah yang mendukung proses pengambilan keputusan pembelian. Oleh karena itu, direct selling tetap menjadi strategi komunikasi pemasaran yang efektif dalam mendukung pemasaran produk Fit Alkaline Bottle di PT FIT BSA.

Kata Kunci: Strategi Komunikasi Pemasaran, Direct Selling, AIDA, Keputusan Pembelian 

This study was motivated by PT FIT BSA’s consistent use of direct selling as a marketing communication strategy to market its Fit Alkaline Bottle product amid the rapid growth of digital marketing. Although many companies have begun to optimize digital media as a marketing tool, PT FIT BSA continues to rely on direct selling because it is considered capable of providing a more effective communication experience for customers. This study aims to describe the implementation of the direct selling strategy employed by PT FIT BSA in marketing the Fit Alkaline Bottle product and to understand the customer experience during the purchasing process through this strategy. This study employs a qualitative approach using the case study method. Data collection techniques include in-depth interviews, observation, and documentation. Data analysis utilizes the AIDA model as the primary framework, supported by the 4Ps of the marketing mix, to understand the company’s marketing communication process. The research findings show that PT FIT BSA’s direct selling implementation is carried out through structured stages, including market segmentation, conducting product demonstrations at customers’ homes, inviting prospective customers through incentive-based programs, providing information and conducting product demonstrations in person, addressing customer objections, and follow-up activities after the demonstration. Each stage is designed to build customer awareness, interest, desire, and ultimately lead to a purchase decision. This study also found that direct selling remains relevant for products that require direct explanation and demonstration. The interpersonal communication established between sales representatives and customers helps build trust, provides a better understanding of the product’s benefits, and fosters two-way communication that supports the purchasing decision-making process. Therefore, direct selling remains an effective marketing communication strategy in supporting the marketing of the Fit Alkaline Bottle product at PT FIT BSA.

Keywords: Marketing Communication Strategy, Direct Selling, AIDA, Purchase Decision